ByHours es una compañía que nació hace 9 años, co-fundada y co-liderada por Guillermo Gaspart y Christian Rodríguez. Durante todo este recorrido la compañía ha pasado por diferentes fases, por ello hemos contado con la experiencia de Christian Rodríguez para que nos compartiera qué relevancia tiene la tendencia de la personalización de los servicios, de qué forma se puede educar un mercado, cómo en un entorno tan complejo como el actual se pueden encontrar nuevas oportunidades y cuáles han sido las estrategias de marketing que mejor han implementado.
Alex Ferreiro, DayOne: En una industria tradicional donde toda la estructura de costes del hotel estaba enfocada para la noche, habéis introducido la personalización de los servicios, adaptando la oferta a lo que el cliente está buscando, explícanos como fue todo este proceso desde el inicio y cual es vuestra visión del sector?
Christian Rodríguez: ByHours empezó su proyecto en 2012, en plena crisis económica, hecho que suele tener un efecto directo sobre los consumidores y sobre todo su manera de consumir e interactuar con productos y servicios. En general un de los impactos sobre el consumidor es que su disminución de la capacidad económica y por tanto de consumo, impacta que el aumento de su exigencia con los productos y servicios que consume. Consume menos, y por lo tanto decide ser más exigente. Este hecho, propició una consolidación de una macrotendencia mundial denominada: personalización. Los consumidores buscaban marcas que se adaptaran mucho más a ellos, a sus necesidades y por ende el modelo de consumo de PAGO por USO se consolidó tan rápidamente en mercados más maduros. Y en cambio: el más maduro por facturación y consumo, el del travel, y concretamente el hotelero, seguía vendiendo el mismo producto en decenas de canales pero con el mismo formato: Noches de hotel. Independientemente de las horas que necesitaras la habitación, del uso que le fueras a dar, de tus necesidades de check in o check out. Un producto único para millones de personas. Y ahí vimos una gran oportunidad. Tanto para clientes que por primera vez podían acceder a un producto tan generalizado pero con un formato único que abría la oportunidad a hacer uso de los hoteles en situaciones hasta ahora descartadas por el propio formato de comercialización. Pero esta oportunidad también lo era para los hoteleros, que sin cambiar su activo principal: habitaciones; pasaba a ofrecer un producto distinto a un público distinto por un canal distinto. Sin duda un WIN WIN para todo el mercado.
Alex Ferreiro, DayOne: Cómo se educa al mercado de que ahora existe un nuevo producto? Donde hay mas fricción, en la oferta o en la demanda?
Christian Rodríguez: La educación del mercado sin duda es y ha sido un elemento clave para un negocio como el nuestro, y la manera más óptima de hacerlo es con capacidad de llegar al máximo de personas posibles. Con el máximo de amplificadores y líderes de opinión hablando de tu producto y validándolo. Y lógicamente al llegar a muchos usuarios el efecto del boca-oreja acaba pudiendo hacer de ese servicio un modelo consolidado. La receta es tiempo o mucha inversión en potenciar la amplificación del producto. En nuestro caso tanto la estrategia de PR como la de la propia publicidad masiva con campañas de televisión ha sido uno de los caminos que hemos cogido.
La fricción suele existir en un primer momento más en la oferta que en la demanda, sobre todo por lo que supone de: entender el nuevo producto, nuevos canales, diferencias con su producto tradicional, romper con pre-juicios… y sobre todo la confianza y paciencia en que el producto se consolide para cumplir todas sus expectativas.
Alex Ferreiro, DayOne: En un entorno tan complejo para el sector travel, habéis encontrado una oportunidad de mercado lanzando un modelo SaaS ofreciendo la tecnología al hotel para que pueda vender el producto en su propio canal. En qué consiste y cuál es el perfomance hasta la fecha?
Christian Rodríguez: Si analizas la trayectoria de ByHours y la estrategia de producto que hemos seguido desde nuestro nacimiento, hemos ido evolucionando con el avance y maduración del mercado.
Primero tuvimos que crear Canal de compra de los clientes a la vez que creamos la herramienta de gestión de habitaciones por horas (ya que no existía ni tenían ningún tipo de sistema parecido).
Posteriormente fuimos creando demanda y dando a conocer el modelo hasta llegar a números de transacciones por hotel muy interesantes para los propios hoteles. Más tarde optamos por coger todo el inventario que teníamos de los hoteles para venderlo a través de terceros que nos ayudaran a dar a conocer el modelo y de manera directa hacer crecer aún más el mercado. Y Llegados a este punto, el siguiente paso ha sido permitir a los hoteles utilizar la tecnología por la que tanto hemos invertido, para que puedan vender en sus propios canales de venta (algo prioritario para ellos.
La aceptación ha sido muy buena y ya cientos de hoteles en todo el mundo venden directamente en su web y esperamos en los próximos 18 meses superar los 3000 hoteles.
Alex Ferreiro, DayOne: El modelo ya es rentable en algún mercado? Planteáis un objetivo de rentabilidad o por ahora la estrategia está enfocada en crecimiento?
Christian Rodríguez: El modelo de negocio es rentable en los mercados más maduros: el primero es España y le siguen Italia, Alemania y Colombia. Los siguientes mercados están en el camino de poderlo ser.
Alex Ferreiro, DayOne: A nivel de estrategia de marketing habéis probado marketing offline, online, televisión, media for equity.. cuál os ha funcionado mejor?
Christian Rodríguez: Lo hemos probado todo. Y lógicamente todos los canales tienen su momento y su objetivo. Seguimos estrategias muy distintas según la madurez del mercado y según el performance que obtenemos de las pruebas que realizamos.
Hay mercados mucho más maduros que te permiten acelerar la inversión de manera óptima.
Alex Ferreiro, DayOne: Por el covid habéis pospuesto la apertura de EEUU que era uno de los objetivos de la ronda, que perspectivas tenéis para retomar esta apertura?
Christian Rodríguez: Si. Teníamos prevista la apertura en Marzo 2020 y la crisis sanitaria no lo permitió. Creemos que 2022 puede ser un buen momento para ello. Paralelamente hemos ido avanzando acuerdos muy estratégicos para que esta nueva apertura aún venga acompañada por más elementos que nos puedan asegurar el éxito.
Alex Ferreiro, DayOne: Cuanto dinero habéis levantando hasta la fecha en las sucesivas rondas y cuanto foco en términos de tiempo supone en el día a día la actividad de fundraising?
Christian Rodríguez: Hemos levantado unos 16M€ en unas 6-7 rondas hasta el momento.
Nuestro tiempo puede llegar a ser el 80% en época activa de fundraising o 20% si es simplemente el seguimiento de los socios una vez ejecutada la ronda.
Alex Ferreiro, DayOne: Para finalizar… como autor del libro Despegar: Ponle alas a tu proyecto, nos podríais recomendar algún otro libro que sea de especial interés para el mundo del emprendimiento tecnológico?
Christian Rodríguez: Creo que cualquier Biografía de un emprendedor de éxito podría perfectamente ayudar a entender la importante carga emocional que tiene el hecho de emprender. Esa visión de emprendedores con experiencia que te muestran la importancia de la gestión de expectativas de todos los agentes que te rodean y las decisiones que llegan en momentos clave y que pueden marcar un antes y un después.
Álex Ferreiro, Product Manager @ CaixaBank DayOne