ByHours és una companyia que va néixer fa 9 anys, co-fundada i co-liderada per Guillermo Gaspart i Christian Rodríguez. Durant tot aquest recorregut la companyia ha passat per diferents fases, per això hem comptat amb l’experiència de Christian Rodríguez perquè ens compartís quina rellevància té la tendència de la personalització dels serveis, de quina forma es pot educar un mercat, com en un entorn tan complex com l’actual es poden trobar noves oportunitats i quins han estat les estratègies de màrqueting que millor han implementat.
Alex Ferreiro, DayOne: En una indústria tradicional on tota l’estructura de costos de l’hotel estava enfocada per a la nit, heu introduït la personalització dels serveis, adaptant l’oferta al que el client està buscant, explica’ns com va ser tot aquest procés des de l’inici i com és la vostra visió del sector?
Christian Rodríguez: ByHours va començar el seu projecte en 2012, en plena crisi econòmica, fet que sol tenir un efecte directe sobre els consumidors i sobretot la seva manera de consumir i interactuar amb productes i serveis. En general un dels impactes sobre el consumidor és que la seva disminució de la capacitat econòmica i per tant de consum, impacta que l’augment de la seva exigència amb els productes i serveis que consumeix. Consumeix menys, i per tant decideix ser més exigent. Aquest fet, va propiciar una consolidació d’una macrotendència mundial denominada: personalització. Els consumidors buscaven marques que s’adaptessin molt més a ells, a les seves necessitats i per tant el model de consum de PAGAMENT per ÚS es va consolidar tan ràpidament en mercats més madurs. I en canvi: el més madur per facturació i consum, el del travel, i concretament l’hoteler, continuava venent el mateix producte en desenes de canals però amb el mateix format: Nits d’hotel. Independentment de les hores que necessitessis l’habitació, de l’ús que li anessis a donar, de les teves necessitats de check in o check out. Un producte únic per a milions de persones. I aquí vam veure una gran oportunitat. Tant per a clients que per primera vegada podien accedir a un producte tan generalitzat però amb un format únic que obria l’oportunitat a fer ús dels hotels en situacions fins ara descartades pel propi format de comercialització. Però aquesta oportunitat també ho era per als hotelers, que sense canviar el seu actiu principal: habitacions; passava a oferir un producte diferent a un públic diferent per un canal diferent. Sens dubte un WIN WIN per a tot el mercat.
Alex Ferreiro, DayOne: Com s’educa al mercat que ara existeix un nou producte? On hi ha mes fricció, en l’oferta o en la demanda?
Christian Rodríguez: L’educació del mercat sens dubte és i ha estat un element clau per a un negoci com el nostre, i la manera més òptima de fer-ho és amb capacitat d’arribar al màxim de persones possibles. Amb el màxim d’amplificadors i líders d’opinió parlant del teu producte i validant-lo. I lògicament en arribar a molts usuaris l’efecte del boca-orella acaba podent fer d’aquest servei un model consolidat. La recepta és temps o molta inversió a potenciar l’amplificació del producte. En el nostre cas tant l’estratègia de PR com la de la pròpia publicitat massiva amb campanyes de televisió ha estat un dels camins que hem agafat.
La fricció sol existir en un primer moment més en l’oferta que en la demanda, sobretot pel que suposa de: entendre el nou producte, nous canals, diferències amb el seu producte tradicional, trencar amb pre-judicis… i sobretot la confiança i paciència que el producte es consolidi per a complir totes les seves expectatives.
Alex Ferreiro, DayOne: En un entorn tan complex per al sector travel, heu trobat una oportunitat de mercat llançant un model SaaS oferint la tecnologia a l’hotel perquè pugui vendre el producte en el seu propi canal. En què consisteix i quin és el perfomance fins avui?
Christian Rodríguez: Si analitzes la trajectòria de ByHours i l’estratègia de producte que hem seguit des del nostre naixement, hem anat evolucionant amb l’avanç i maduració del mercat.
Primer vam haver de crear Canal de compra dels clients alhora que creguem l’eina de gestió d’habitacions per hores (ja que no existia ni tenien cap mena de sistema semblant).
Posteriorment vam anar creant demanda i donant a conèixer el model fins a arribar a nombres de transaccions per hotel molt interessants per als propis hotels. Més tard optem per agafar tot l’inventari que teníem dels hotels per a vendre’l a través de tercers que ens ajudessin a donar a conèixer el model i de manera directa fer créixer encara més el mercat. I Arribats a aquest punt, el següent pas ha estat permetre als hotels utilitzar la tecnologia per la qual tant hem invertit, perquè puguin vendre en els seus propis canals de venda (una cosa prioritària per a ells.
L’acceptació ha estat molt bona i ja centenars d’hotels a tot el món venen directament en el seu web i esperem en els pròxims 18 mesos superar els 3000 hotels.
Alex Ferreiro, DayOne: El model ja és rendible en algun mercat? Plantegeu un objectiu de rendibilitat o ara com ara l’estratègia està enfocada en creixement?
Christian Rodríguez: El model de negoci és rendible en els mercats més madurs: el primer és Espanya i li segueixen Itàlia, Alemanya i Colòmbia. Els següents mercats estan en el camí de poder-lo ser.
Alex Ferreiro, DayOne: A nivell d’estratègia de màrqueting heu provat màrqueting offline, en línia, televisió, mitjana for equity.. quin us ha funcionat millor?
Christian Rodríguez: Ho hem provat tot. I lògicament tots els canals tenen el seu moment i el seu objectiu. Seguim estratègies molt diferents segons la maduresa del mercat i segons el performance que obtenim de les proves que realitzem.
Hi ha mercats molt més madurs que et permeten accelerar la inversió de manera òptima.
Alex Ferreiro, DayOne: Pel covid heu posposat l’obertura dels EUA que era un dels objectius de la ronda, que perspectives teniu per a reprendre aquesta obertura?
Christian Rodríguez: Si. Teníem prevista l’obertura al març 2020 i la crisi sanitària no ho va permetre. Creiem que 2022 pot ser un bon moment per a això. Paral·lelament hem anat avançant acords molt estratègics perquè aquesta nova obertura encara vingui acompanyada per més elements que ens puguin assegurar l’èxit.
Alex Ferreiro, DayOne: Quant diners heu aixecant fins avui en les successives rondes i quant focus en termes de temps suposa en el dia a dia l’activitat de fundraising?
Christian Rodríguez: Hem aixecat uns 16M€ en unes 6-7 rondes fins al moment.
El nostre temps pot arribar a ser el 80% en època activa de fundraising o 20% si és simplement el seguiment dels socis una vegada executada la ronda.
Alex Ferreiro, DayOne: Per a finalitzar… com a autor del llibre Enlairar: Posa-li ales al teu projecte, ens podríeu recomanar algun altre llibre que sigui d’especial interès per al món de l’emprenedoria tecnològica?
Christian Rodríguez: Crec que qualsevol Biografia d’un emprenedor d’èxit podria perfectament ajudar a entendre la important càrrega emocional que té el fet d’emprendre. Aquesta visió d’emprenedors amb experiència que et mostren la importància de la gestió d’expectatives de tots els agents que t’envolten i les decisions que arriben en moments clau i que poden marcar un abans i un després.
Álex Ferreiro, Product Manager @ CaixaBank DayOne