¿Cómo venderemos en la era digital? ¿Cómo han cambiado las ventas en el último año más allá de la pandemia? Y, por último, ¿son la digitalización y la tecnología la nueva forma de vender? ¿o solo son un vehículo que estamos empezando a saber conducir?
En este nuevo capítulo de Smart Connections, las entrevistas en formato podcast que emitimos a través de CaixaBank Connect, David Blay conectó con Ángel Garrorena, fundador de Lean Sales y José Manuel Berna, director de Marketing de Vygon España, para hablar del cambio que están experimentando las ventas en pleno siglo XXI.
Actualmente, nos situamos en un paradigma desconocido para todos, donde mejorar los procesos comerciales pasa a ser una de las claves de adaptación en el mundo de las ventas. Como David Blay puntualiza, la venta “cara a cara” ha quedado reducida, pero lo que importa no es la tecnología, sino cómo las personas saben usarla.
En este podcast escuchamos la opinión de Ángel Garrorena, el pionero que tuvo la idea clave para simplificar el proceso de aprendizaje y dar conocimiento de todos los procesos de venta para poder adaptarse a un nuevo contexto tan cambiante. Tal y como Ángel especifica: “La mejor manera de conseguir el éxito creíamos que era rodearnos de los mejores en cada una de esas súper especializaciones”.
Situando la formación como punta de partida; muchas empresas, profesionales e interesados, han acudido a Lean Sales durante este año en busca de consejo, formaciones o consultoría.
Uno de los highlights que destaca Ángel es la posición de España en el sistema de ventas mundial. El fundador de Lean Sales asegura que: “No tenemos nada que envidiar a nivel de técnica, ni a nivel de conceptualización”. El único matiz que nos separa de la cultura anglosajona o americana es que su forma de actuación está mucho más enfocada a la prestación del servicio, en cambio, en el caso español tenemos un modus operandi mucho más focalizado en el producto.
Por otro lado, contamos también con la opinión de otro de los pioneros en el sector de ventas, José Manuel Berna. El director de Marketing de Vygon España, nos explica cómo la empresa es un claro ejemplo de adaptación a la situación actual, y no solo eso, sino que también de la capacidad de aprovechar oportunidades para mejorar sus ventas.
Vygon España es una compañía que se encarga de la producción y distribución de material quirúrgico, que en tiempos de pandemia tuvo que buscar otra forma de comercializar sus productos. Como David Blay resume, Vygon España tenía un tipo de venta al cliente muy focalizada al “cara a cara” y una vez entramos al confinamiento se tuvieron que replantearse los procesos.
¿La solución que se propone internamente? Apoyarse en lo digital. Vygon España, ya contaba previamente al COVID-19 con un equipo de periodismo, una vez entrados en este nuevo paradigma, les comunicaron que sus delegados necesitaban contenido a diario para poder comunicarse con sus clientes y mantener relaciones a distancia digital.
En este caso podemos ver cómo un departamento como el de comunicación se transforma y se encarga de vender, convirtiéndose en un ejemplo a seguir en adaptación y transición de los procesos de ventas.
Evidentemente, el proceso de migración a lo digital no fue fácil. José Manuel remarca que acciones que realizan franjas de edad más jóvenes a diario pueden ser un mundo totalmente desconocido para un trabajador de 55 años, un ejemplo de ello podría ser el WhatsApp Web. ¿La solución? Ofrecer una formación para cubrir esas dudas y para acercarnos cada vez más a la digitalización independientemente de la edad, ya que como dice José Manuel Berna: “son los pequeños detalles los que marcan la diferencia”.
Si quieres saber más sobre la metodología de Lean Sales o de la adaptación de Vygon España, te invitamos a escuchar nuestro podcast a partir de este link.