El pasado miércoles 12 de enero se celebró la primera sesión formativa para los candidatos a los Premios EmprendedorXXI, un evento con Katharine D’Amico, Pitch Deck Management en ESADE, quien nos dio una serie de tips para persuadir y generar impacto con nuestro pitch.
Para comenzar, nos explicaba los tres grandes motivadores que todos tenemos en común y a los que aspiramos: el deseo de aumentar el placer y evitar el dolor a toda costa; evitar la pérdida de un valor o de cualquier hábito o creencia que sentimos como parte de nuestro ser y la aceptación social, no formar parte de un grupo excluido, sino formar parte de un todo.
Si usas estos tres motivadores (el placer, la esperanza y la aceptación social) generarás más impacto y no solo eso, sino también dopamina en el cerebro. Pero, ¿para qué nos sirve esto? Pues bien, la dopamina es la hormona que generamos cuando nos sentimos bien y felices, y nadie olvida cómo le hacemos sentir.
Otra técnica para generar el impacto que buscamos sería abordar la parte de la historia, el storytelling. Para explicarnos esto, Katharine nos mostraba la siguiente imagen del cerebro de una chica. En la imagen de abajo a la derecha, esa letra “E” es la parte racional, es la frente de la chica. Esto es el cerebro de cualquier persona que te escucha si estás dando métricas, números, porcentajes… Como vemos el resto del cerebro está apagado, no está pasando nada.
Si esto nos lo llevamos a nuestro terreno, lo que pasará con este inversor al que solo le estás dando información racional es que te olvidará y habrás perdido la oportunidad de impactar a esta persona.
Sin embargo, según nos contaba Katharine, realizó un experimento para su doctorado en el que la pregunta era: ¿Podemos ver qué pasa en el cerebro si contamos una historia? ¿Tiene impacto real contar una historia? Para comprobarlo, con la misma chica y 25 voluntarios más, un compañero se acercó al micrófono y dijo que iba a contar una historia. Pues bien, en este caso nos cuenta la ponente que el cerebro se iluminó con todos los colores posibles, únicamente con la sugerencia de la historia. Por lo tanto, no solo sabemos que la emoción de la historia determina el impacto, sino que también podemos verlo.
Además, contar una historia puede generar varios efectos en el inversor que hagan más propenso el éxito. El primero sería el efecto espejo, es decir, el inversor se ve reflejado en la historia que le estamos contando de forma más emocional y, por lo tanto, se involucra más en tu proyecto. Luego, volviendo a la dopamina de la que hablábamos al principio, al contar una historia activas la parte límbica del cerebro, generando esta dopamina que enciende todas las partes del cerebro responsables de recordar cosas nuevas.
Llegados a este punto, Katharine nos propuso formar parte de un experimento y nos dio a elegir entre dos opciones:
- Una entrega de 5 iPhones, 1 de los cuales está roto.
- 3 iPhones en perfectas condiciones.
Tras debatir con los asistentes, nos contó que no había respuesta correcta, pero de este modo podíamos ver las diferentes maneras de tomar la decisión y también podíamos entender que hay muchas personas que, ante un mismo problema, no piensan como tú. Por lo tanto, a la hora de realizar un pitch hay que pensar cómo captar a todos, no sólo a los que piensan como tú.
Ante este problema, todos buscamos ganar y tras analizarlo sacamos dos insights: “Evaluamos la pérdida o el riesgo a perder de forma diferente” y “la sensación de pérdida es más fuerte que la sensación de ganancia o de beneficio”.
Finalmente, Katharine sacó una conclusión clara sobre este tema y es que podemos afirmar que importa mucho más cómo cuento las cosas que el qué estoy contando, por lo tanto tenemos que fijarnos muy bien en las palabras que empleamos, ¿estamos haciendo más de lo mismo o estamos impactando de verdad?