¿Alguna vez te has preguntado qué significa B2B? Esta es la abreviatura de Business-to-Business, referida a aquellas empresas que venden a otras empresas . Hoy planteamos una cuestión fundamental que muchos emprendedores se preguntarán respecto a las empresas B2B: ¿es necesaria una cultura específica si tu empresa es B2B?
El pasado 4 de octubre asistimos a la sesión de CaixaBank Talks, “Liderando la cultura de tu empresa B2B” con Óscar Torres, director del programa ‘B2B Management’ de ESADE, pionero globalmente sobre la temática B2B. Esta jornada se centra en su artículo que ha sido publicado en la revista Forbes, y cuenta con la presencia como entrevistador de Alejandro Ferreiro, Product Manager en CaixaBank DayOne. En su conferencia, Torres da un paso más allá y promueve el necesario desarrollo de una cultura B2B que impregne a toda una organización.
La sesión arrancó con un dato clave para entender este tipo de negocios: del 50% al 70% de las compañías en el mundo se dedican a vender sus productos y servicios a otras empresas, y tan solo el 10% de los casos que se discuten en las escuelas de negocios se centran en B2B. Así pues directivos y empresarios están más desarrollados en los conceptos clave para comercializar productos y servicios al consumidor, lo que se denomina B2C o Business-to-Consumer, que para hacerlo hacia otras empresas.
En las empresas B2B, hay principios de marketing B2C como las 4P’s de Philip Kotler ( producto, precio, promoción y distribución) que no aplican tanto a las empresas B2B, ya que las empresas cliente en B2B no buscan un producto, sino soluciones, empresa y personas que generen confianza, y que eso minimice el riesgo de la decisión. Torres denomina a este concepto el “B2B Mix”
Uno de los factores claves para entender el B2B es comprender que la esencia del comprar y vender reside en ofrecer ayuda al cliente, Incluso antes de que el cliente sepa que tiene un problema, denominado por Torres como vender en 1 o al “incompetente inconsciente”.
En B2B hay que crear una organización en la que todas las personas aporten valor al cliente durante la relación B2B, en el que es fundamental entender la situación del cliente y ayudarles a darse cuenta de que tienen un problema que, en ocasiones, desconocían.
Esta mentalidad en la que vender es ayudar ha de implantarse en la empresa de arriba a abajo, en la que los líderes de la compañía transmitan y eduquen al resto del equipo sobre la importancia de crear una relación basada en la confianza con el cliente, con comportamiento que comuniquen credibilidad, fiabilidad e intimidad.
Para sintetizar, en la sesión “Liderando la cultura de tu empresa B2B”, Óscar Torres profundiza los elementos clave de la cultura B2B, entre ellos la importancia de un modelo de gestión potente que se centre en las personas para conseguir escalar la empresa y hacer mejor negocio.
Este cambio de pensamiento sólo tendrá éxito cuando se produzca de arriba hacia abajo, y por tanto la responsabilidad de crear las condiciones será de la Dirección, la de fabricar a los mejores vendedores de B2B recae sobre la dirección de ventas .
Si quieres saber más de B2B, en este enlace puedes consultar contenidos de Óscar Torres de ESADE.