Com vendrem a l’era digital? Com han canviat les vendes en l’últim any més enllà de la pandèmia? I, finalment, són la digitalització i la tecnologia la nova manera de vendre? o només són un vehicle que estem començant a saber conduir?
En aquest nou capítol de Smart Connections, les entrevistes en format podcast que emetem a través de CaixaBank Connect, David Blay va connectar amb Ángel Garrorena, fundador de Lean Sales i José Manuel Berna, director de Màrqueting de Vygon España, per a parlar del canvi que estan experimentant les vendes en ple segle XXI.
Actualment, ens situem en un paradigma desconegut per a tots, on millorar els processos comercials passa a ser una de les claus d’adaptació en el món de les vendes. Com David Blay puntualitza, la venda “cara a cara” ha quedat reduïda, però el que importa no és la tecnologia, sinó com les persones saben usar-la.
En aquest podcast escoltem l’opinió d’Ángel Garrorena, el pioner que va tenir la idea clau per a simplificar el procés d’aprenentatge i donar coneixement de tots els processos de venda per a poder adaptar-se a un nou context tan canviant. Tal com Ángel especifica: “La millor manera d’aconseguir l’èxit crèiem que era envoltar-nos dels millors en cadascuna d’aquestes súper especialitzacions”.
Situant la formació com a punta de partida; moltes empreses, professionals i interessats, han acudit a Lean Sales durant aquest any a la recerca de consell, formacions o consultoria.
Un dels highlights que destaca Ángel és la posició d’Espanya en el sistema de vendes mundial. El fundador de Lean Sales assegura que: “No tenim res a envejar a nivell de tècnica, ni a nivell de conceptualització”. L’únic matís que ens separa de la cultura anglosaxona o americana és que la seva forma d’actuació està molt més enfocada a la prestació del servei, en canvi, en el cas espanyol tenim un modus operandi molt més focalitzat en el producte.
D’altra banda, comptem també amb l’opinió d’un altre dels pioners en el sector de vendes, José Manuel Berna. El director de Màrqueting de Vygon España, ens explica com l’empresa és un clar exemple d’adaptació a la situació actual, i no sols això, sinó que també de la capacitat d’aprofitar oportunitats per a millorar les seves vendes.
Vygon España és una companyia que s’encarrega de la producció i distribució de material quirúrgic, que en temps de pandèmia va haver de buscar una altra manera de comercialitzar els seus productes. Com David Blay resumeix, Vygon España tenia un tipus de venda al client molt focalitzada al “cara a cara” i una vegada entrem al confinament es van haver de replantejar-se els processos.
La solució que es proposa internament? Secundar-se en el digital. Vygon España, ja comptava prèviament al COVID-19 amb un equip de periodisme, una vegada entrats en aquest nou paradigma, els van comunicar que els seus delegats necessitaven contingut diàriament per a poder comunicar-se amb els seus clients i mantenir relacions a distància digital.
En aquest cas podem veure com un departament com el de comunicació es transforma i s’encarrega de vendre, convertint-se en un exemple a seguir en adaptació i transició dels processos de vendes.
Evidentment, el procés de migració al digital no va ser fàcil. José Manuel remarca que accions que realitzen franges d’edat més joves diàriament poden ser un món totalment desconegut per a un treballador de 55 anys, un exemple d’això podria ser el WhatsApp Web. La solució? Oferir una formació per a cobrir aquests dubtes i per a acostar-nos cada vegada més a la digitalització independentment de l’edat, ja que com diu José Manuel Berna: “són els petits detalls els que marquen la diferència”.
Si vols saber més sobre la metodologia de Lean Sales o de l’adaptació de Vygon España, et convidem a escoltar el nostre podcast a partir d’aquest link.