Dimecres passat 12 de gener es va celebrar la primera sessió formativa per als candidats als Premis EmprendedorXXI, un esdeveniment amb Katharine D’Amico, Pitch Deck Management en ESADE, qui ens va donar una sèrie de tips per a persuadir i generar impacte amb el nostre pitch.
Per a començar, ens explicava els tres grans motivadors que tots tenim en comú i als quals aspirem: el desig d’augmentar el plaer i evitar el dolor costi el que costi; evitar la pèrdua d’un valor o de qualsevol hàbit o creença que sentim com a part del nostre ésser i l’acceptació social, no formar part d’un grup exclòs, sinó formar part d’un tot.
Si uses aquests tres motivadors (el plaer, l’esperança i l’acceptació social) generaràs més impacte i no sols això, sinó també dopamina en el cervell. Però, per a què ens serveix això? Doncs bé, la dopamina és l’hormona que generem quan ens sentim bé i felices, i ningú oblida com li fem sentir.
Una altra tècnica per a generar l’impacte que busquem seria abordar la part de la història, el storytelling. Per a explicar-nos això, Katharine ens mostrava la següent imatge del cervell d’una noia. En la imatge de baix a la dreta, aquesta lletra “E” és la part racional, és el front de la noia. Això és el cervell de qualsevol persona que t’escolta si estàs donant mètriques, números, percentatges… Com veiem la resta del cervell està apagat, no està passant res.
Si això ens ho emportem al nostre terreny, la qual cosa passarà amb aquest inversor al qual només li estàs donant informació racional és que t’oblidarà i hauràs perdut l’oportunitat d’impactar a aquesta persona.
No obstant això, segons ens comptava Katharine, va realitzar un experiment per al seu doctorat en el qual la pregunta era: Podem veure què passa en el cervell si contem una història? Té impacte real contar una història? Per a comprovar-ho, amb la mateixa noia i 25 voluntaris més, un company es va acostar al micròfon i va dir que anava a contar una història. Doncs bé, en aquest cas ens compta la ponent que el cervell es va il·luminar amb tots els colors possibles, únicament amb el suggeriment de la història. Per tant, no sols sabem que l’emoció de la història determina l’impacte, sinó que també podem veure’l.
A més, contar una història pot generar diversos efectes en l’inversor que facin més propens l’èxit. El primer seria l’efecte mirall, és a dir, l’inversor es veu reflectit en la història que li estem contant de forma més emocional i, per tant, s’involucra més en el teu projecte. Després, tornant a la dopamina de la qual parlàvem al principi, en contar una història actives la part límbica del cervell, generant aquesta dopamina que encén totes les parts del cervell responsables de recordar coses noves.
Arribats a aquest punt, Katharine ens va proposar formar part d’un experiment i ens va donar a triar entre dues opcions:
- Un lliurament de 5 iPhones, 1 dels quals està trencat
- 3 iPhones en perfectes condicions
Després de debatre amb els assistents, ens va contar que no hi havia resposta correcta, però d’aquesta manera podíem veure les diferents maneres de prendre la decisió i també podíem entendre que hi ha moltes persones que, davant un mateix problema, no pensen com tu. Per tant, a l’hora de realitzar un pitch cal pensar com captar a tots, no sols als quals pensen com tu.
Davant aquest problema, tots busquem guanyar i després d’analitzar-lo traiem dos insights: “Avaluem la pèrdua o el risc a perdre de manera diferent” i “la sensació de pèrdua és més forta que la sensació de guany o de benefici”.
Finalment, Katharine va treure una conclusió clara sobre aquest tema i és que podem afirmar que importa molt més com compto les coses que el què estic comptant, per tant hem de fixar-nos molt bé en les paraules que emprem, estem fent més del mateix o estem impactant de veritat?