Alguna vegada t’has preguntat què significa B2B? Aquesta és l’abreviatura Business-to-Business, referida a una forma diferent de fer relacions comercials. Avui plantegem una qüestió fonamental que molts emprenedors es preguntaran respecte a aquesta manera de fer transaccions comercials entre empreses: és necessària una cultura B2B?
El passat 4 d’octubre vam assistir a la sessió de CaixaBank Talks, “Liderant la cultura de la teva empresa B2B” amb Óscar Torres, director del programa ‘B2B Management’ de ESADE. En aquesta jornada se centra en un article que ha estat publicat en la revista Forbes, i compta amb la presència com a entrevistador d’Alejandro Ferreiro, Product Manager en CaixaBank DayOne. En el seu discurs, Torres fa un pas més enllà i promou el necessari desenvolupament d’una cultura B2B que impregni a tota una organització.
La sessió va arrencar amb una dada clau per a entendre aquesta forma de negoci: del 50% al 70% de les companyies en el món es dediquen a vendre els seus productes i serveis a altres empreses, i tan sols el 10% se centren en el de B2B. Això es deu al fet que, normalment, la mentalitat de l’empresari és la del consumidor, i per tant acaben centrant-se en el B2C Business-to-Consumer).
En la cultura del B2B, hi ha principis de màrqueting com les 4P de Philip Kotler (producte, preu, promoció i plaça de distribució), ja que els negocis busquen no altres productes, sinó solucions que generin confiança, amb persones de valor darrere. Torres denomina a aquest fenomen com “B2B mix”.
Un dels factors claus per a entendre el B2B és comprendre que en aquest model de gestió, l’essència del comprar i vendre resideix a oferir ajuda al client, denominat per Torres com a incompetent inconscient. En aquest model, cal crear una organització en la qual totes les persones aportin valor al client durant el procés de venda, en el qual és fonamental colar-se en la ment del client per a descobrir les seves necessitats i ajudar-los a adonar-se que tenen un problema que desconeixien.
Aquesta mentalitat en la qual vendre és ajudar ha d’implantar-se en l’empresa de dalt a baix, en la qual els líders de la companyia transmetin i eduquin a la resta de personal sobre la importància de crear una relació basada en la confiança amb el client, amb elements com la credibilitat, fiabilitat i intimitat.
Per a sintetitzar, en la sessió “Liderant la cultura de la teva empresa B2B”, Óscar Torres aprofundeix els elements clau de la cultura B2B, entre ells la importància d’un model de gestió potent que se centri en les persones per a aconseguir escalar l’empresa i fer millor negocis. Aquest canvi de pensament només tindrà èxit quan es produeixi de dalt cap avall, i per tant la responsabilitat de crear als millors venedors de B2B recau en els líders de les empreses.
Si vols continuar formant-te sobre B2B, en aquest enllaç pots consultar vídeos educatius d’Óscar Torres per a ESADE.