Quan decidim emprendre un nou projecte, tendim a treballar sobre un sistema mètric adverbial que mesura els assoliments en: “molt”, “poc”, “bastant”… Tanmateix, això no ens permet obtenir un resultat quantificable del que realment estem aconseguint. Per aquesta raó, és molt important definir un bon sistema de mètriques.
La definició de les mètriques ens permetrà tenir una base sobre la qual prendre decisions al llarg de la nostra trajectòria, ja que serà el que ens indicarà la salut, el creixement o el rendiment del nostre projecte.
En primer lloc, a l’hora de definir el nostre model de negoci hauríem de tenir en compte les unit economics, que són l’indicador per a comprendre el comportament del nostre negoci, de quina forma està creixent i fins i tot si és invertible per un VC. Per a això haurem d’identificar la nostra unitat de base, que és la mesura que utilitzarem per a valorar el negoci, calcular el cost d’adquisició d’un nou client i calcular el valor del cicle de vida del client (Lifetime value), que és el total d’ingressos que genera un client al llarg del seu cicle de vida.
Gràcies a la definició d’aquestes variables, podrem analitzar el potencial del nostre negoci, predir escenaris d’evolució, anticipar la nostra arribada a un break even, ser capaços de valorar si necessitem inversió o no, comparar el rendiment de la nostra empresa amb models de negoci similars i detectar les palanques de creixement que ens ajudaran a dissenyar els avantatges diferencials de la nostra empresa.
En segon lloc, una vegada definits els unit economics, hem de definir les mètriques que analitzarem per a anar analitzant l’evolució del nostre negoci. Per a això, Javier Megías defineix les 10 mètriques més habituals en les unitats de negoci: adquisició per canal, activació, engagement, churn, conversió, cost d’adquisició de client, lifetime value, quocient de rendibilitat de captació, cash burn rate i referència.
No obstant això, el model de negoci i el sector de cada startup són factors determinants a l’hora d’establir les mètriques a seguir, ja que depenent de l’activitat que desenvolupi, serà més convenient definir uns criteris o altres.
Dozen ha realitzat una classificació de mètriques interessants sobre la base dels diferents tipus de Startups que podem usar com guia:
- E-commerce: facturació neta, nombre de clients, nombre de comandes, cost total de màrqueting i vendes, marge brut, LTV, CAC, cost de béns venuts i cost total de transacció.
- Marketplace: gross merchandisin value, nombre de transaccions, nombre de compradors, nombre de venedors, costos de la transacció, cost total de màrqueting i vendes, LTV, repetició i cost d’adquisició del trànsit.
- SaaS: clients, ingressos recurrents mensuals, facturació mensual recurrent, revenue churn rate, marge brut, LTV, CAC i el cost total de màrqueting i vendes.
No obstant això, aquestes són variables i hem d’adaptar-les al nostre model de negoci, el sector en el qual exercim la nostra activitat i la manera de monetitzar el nostre producte o servei perquè siguin mètriques que realment aportin informació de valor a la nostra empresa.